建筑行业-“小米家装”调研后感:这就是福利
这不能说是一次调研,而是朋友间的聊天。雷军旗下的顺为资本投资了爱空间,万科也要做家装,使得互联网家装又迅速升温,这对饱受装修之苦的老百姓是极大好事,对转型互联网家装的上市公司来说也是好事,一方面被确认是风口更容易获得估值,另一方面或许会被迫加快转型的进程和投入更大的精力,危机感常常是成功的催化剂。 传统的家装公司,因为规模到一定程度以后有规模负效应,那么既然规模难做大,就愿意在有限的规模中尽量做高净利率,而客户的心情变得没那么重要。但是互联网使得获取信息的成本被大大压缩,好东西容易成为所有人追逐的对象,而坏东西迅速失去关注,因此互联网时代,要追求将产品做到专注极致口碑快。我理解互联网对家装的改变,绝不仅是O2O,更重要的是赚钱的模式变了,传统是从少量客户中获取高毛利率,互联网是从大量客户中只获取低毛利率,同时成为其他产品服务的销售或数据入口。 现在几家家装都想做成入口,只是做法不太一样。区别围绕三块,首先如何做大规模,是加盟还是不加盟?其次营销的区别,打的卖点不同,产品设计不同;最后运营的区别,供应链不同,工人管理方法不同。很难根据目前这些区别去判断哪家公司会最后胜出或哪家公司必然做不成,因为后来的迭代更新有可能极大改变结果,看看爹妈是否够强以及操盘手是否够强或许有一定借鉴意义。 简单介绍一下爱空间的卖点,699元/平建筑面积,未含税,含设计施工主材。在设计方案做完后还会有次排雷,把可能出现的其他费用都算清楚,后面没有增项。主材品牌是大自然地板、博洛尼橱柜与门,马可波罗瓷砖,科勒洁具,多乐士涂料、友邦吊顶(002718)(厨卫不含客厅)、雷士照明、西门子电气,样板间有三款,分别针对70后,80后,85后的喜好。爱空间的口号是,解放一代年轻人。 爱空间的设计中打动我的是一些细节。传统家装的套餐有时会说含3米橱柜,但是70%以上的家庭需要3.5~4米的橱柜,这是一些传统家装的陷阱。 跟e站、实创等一样,爱空间的橱柜是不限延米的。橱柜是博洛尼的,都是会自动回弹的阻尼拉杆,抽屉拉出来我站上去也没事。橱柜下方接地的边是特殊处理的,防水方便拖地。橱柜上有灯方便看菜谱。厨房水槽下面装有插座方便接暖水器或垃圾处理器等小电器。马桶边也会有插座方便装电马桶盖等。很多生活功能细节都考虑到。 20天的工期是靠提高效率做到的,没有增加劳动强度也没有压缩合理的晾干的时间。工人每天都会跟客户微信里汇报进展,有当天的目标,完成标准,以及最后完成情况。设计师的方案设计只需要3~7天。 公司没有做广告,但展馆里参观的人很多,我看到有人下单付钱,但是已经排到6月份才能装了。据说客户一次转化率是45%。我想如果开始是靠小米吸引过来的话,后来越来越多的客流以及高转化率还是很说明其吸引力的。 (今天主动进店人数180户,签单交订金客户65单。)爱空间目前只在北京有店,后面会全国扩张,第一步目标是做到北京接单量最大。自己养工人、标准化管理,陈总已经为接单目标制定好了招多少工人的计划,认为将来规模瓶颈会被打破。 这些产品设计理念、工人管理能力、材料供应能力来自陈总多年家装和住宅精装修总包的经验与资源。 陈总说,爱空间的目标是让客户满意,而不是让客户没有不满意。 对爱空间来说,我觉得它有个很大的优势是雷军不要求利润,在一级市场也有更宽容的试错空间。在遇到雷军之前,爱空间原来的定价是899,有25%的毛利率,现在的定价699基本上不是冲着赚钱去的。原来的工期是30天,现在是20天。原来考虑的是加盟,现在是自己养产业工人。当然,工期未必是痛点,自己养产业工人也未必就一定比加盟做得好,但是这些都超预期了,让我们迅速记住了。 原来投资者朋友们做装修缺少选择,现在互联网家装的兴起简直是福利,我们期待未来互联网家装成为金螳螂(002081)、亚厦股份(002375)、广田股份(002482)的重要估值组成部分,从股票上也给大家带来福利 |
